今年10月に創業100周年の節目を迎えるダイキン工業。大阪の町工場から始まった企業が、いまや売上高4兆円を超える世界トップの空調メーカーとなった。しかし、その道のりは常に順風満帆だったわけではない。
オイルショック、2度にわたる米国進出失敗、欧州の規制強化－。多くの荒波を乗り越えた結果、今の姿がある。ダイキンは1924（大正13）年に大阪市で大阪金属工業所として創業した。飛行機用のラジエーターチューブなどを生産する傍ら、34年に冷凍機の試作に成功。36年に南海鉄道の日本初の冷房車に採用された。そして同時期に冷凍機に欠かせない「冷媒」の開発にも参入した。
エアコンや冷蔵庫などの製品は、圧力をかけると液体から気体になる性質を持つ「冷媒」と呼ばれる物質を使い、周りから気化熱を奪うことで冷気を発生させる。ダイキンは世界で唯一、冷媒から機器開発、製造・販売、アフターサービスまでを自社で行い、それが大きな強みとなった。 創業から10年ほどで冷媒と機器の“二刀流”へとシフトしたダイキンだったが、今なお続く販売の戦略を確立したのはもっと後のことになる。契機となったのが70年代の第1次オイルショックだ。製品市場の縮小とエネルギー価格の上昇によって経営に打撃を受けたダイキンは四半世紀ぶりに赤字に転落。社内には人員整理もやむなしとの空気が広がった。 しかし、当時の山田稔社長は「不況時代の生き残りで、しばしばとられる手段が過剰人員の整理。だが、このような手段での危機乗り切りは何としてでも避けたい」と宣言。約600人に及ぶ製造部門の余剰人員を販売部門へと配置転換する大胆な施策をとった。営業経験のない社員ばかりで、しかも系列販売店を持たないダイキンは一から地域の販売店を開拓していく必要があった。
多大な経費と労力がかかったが、この「地域の販売店を開拓」するノウハウが、いまもグローバルで空調機器を販売するダイキンの基本戦略となっている。設置工事が必要なエアコンは、ただ販売するだけでなく、各地域の販売店や工事業者を抱き込む必要がある。担当者によると、新興国に販路を広げる際には「今も昔ながらのどぶ板営業が活躍する」という。
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