「仕事ができる営業」と「できない営業」の違いはどこにあるのか。営業コンサルタントの高橋浩一さんは「営業先で『困りごとはありませんか？』と質問しても売り込みを警戒されるだけだ。『困っていないんじゃないですか？』と逆の角度から尋ねてみてほしい」という――。（第1回）
そんなお客様は、とっさの防御反応で「まあ、今は何とかなっていますので……」と返してきます。すなわち、「はぐらかしの仮面」をかぶるわけです。そこで、発想を切り替えてみましょう。（本当は困っているのに）とっさの防御反応で「困っていない」というお客様の心理に立つなら、むしろ「困っていないんじゃないですか？」と聞かれたほうが「いえいえ、そんなことはないですよ～」のように、悩みを言いやすくなります。お客様が自ら進んで言ってくれるなら、営業としてはだいぶやりやすいはずです。お客様が本当に、まったく困っていなかったら、はたして、営業の訪問に時間を割くでしょうか。時間をとって営業を迎えているからには、何らかの興味はあるはずです。「むしろ、困っていないのでは？」という角度から質問していくほうが、お客様は「困っていること」や「商談への期待」を素直に話しやすくなります。それを深掘りすることで、やがて「今、この商談に時間を使っている理由」に行き着きます。
新規で初回訪問したお客様に「御社の課題は何ですか？」と聞いて「今はそれほど困っていません」という返事が来るのは、本当に困っていないということではなく、「課題を話して無理に売り込まれるのは嫌だ」というとっさの防御反応です。
書籍抜粋 プレジデントオンライン PRESIDENT Online
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