日本では｢値上げ｣に抵抗を覚える企業は少なくありません。しかし価格を安くしておいてその負担を人件費に転嫁させたのでは、従業員がツケを払わされるだけです。企業と顧客がともにハッピーになれる値決めとはどのようなものか、リクルートでの経験を踏まえて中尾隆一郎さんが解説します。
われわれ制作子会社からすると、広告を作成すれば当然費用が発生しますから、あらかじめ親会社と握った価格で料金を請求します。このとき、原価率が一定なら売上の伸びとともに利益も増加するのですが、実際は制作する量が増えるため、原価率が上がってしまうのです（先の図①のAとBで説明した通りです）。親会社と取り決めた料金表はすでにあるわけですから、広告をいくつ制作するといくら親会社に請求するかは明確です。つまり、親会社がキャンペーンでどれくらいの広告を制作するのかが決まれば、原価をシミュレーションできるわけです。
そうすると例えば、｢値引きをするなら、最低これくらいの量を売らないと利益が増えませんよ｣といった話ができるようになります（実際は、広告制作量が増えるとページ数が増えます。それに伴い印刷コスト、紙コスト、輸送コストも増加するので、さらに原価が増えるのです）。もう一つ、稲盛さんの｢値決めは経営｣を地で行くようなエピソードをご紹介します。値上げをして大成功した、リクルートのある事業部の事例です。 一般的に、大口顧客には値引きをする習慣があります。例えば、広告1件で定価1万円のところ、10倍の10万円分出稿してもらえるなら10％引きの9万円、100倍の100万円分出稿してもらえるなら20％引きの80万円にする、という具合です。リクルートの広告を通じて実現させるのがミッションだった
しかし、上述の大口顧客だけへの値引きはこのスローガンに反するものです。大きな広告費を支払えるのはたいてい大都市に本社があるような大企業の支社。大企業に対して優遇値引きをしていたのでは、地方の中小企業は太刀打ちできません。
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