営業代行業のすべてが分かる。営業のプロ2人が営業代行業によくある質問を徹底解説しました！《5/28(火)12:00～無料オンラインセミナーレポート》 株式会社営業ハックのプレスリリース
前提として商談機会を増やすための手段としてテレアポとインサイドセールスが存在する。電話に限ってしまえば同じことをやっているとも言えるものの、違いとしてはインサイドセールスの方が業務領域が広い。テレアポはあくまで電話でアポイントを取ることが主であり、インサイドセールスであればそれに付随してSNSやメールなど手段が多様化したものになっている。
どちらにしてもお客様の事業成長をすることが目的になり、事業成長を支援するための手段の違いになるため、どちらが効果的かはケースバイケースになる。だからこそ営業代行をお願いする場合はどちらも対応している会社を選ぶほうが安定感を得ることが可能。 量を稼ぐ会社か、質を重視する会社といった観点はあるものの、一番大きなポイントは営業のスタンス。営業で売れるかどうかというのは精神論でもあるが、どれだけその商品に思い入れを持ってくれるかどうかという熱量がキーになる。営業はお客様が面倒だと感じる行動を引き出す仕事であり、そのためには熱量が必須になる。また営業代行に関してはコミュニケーションロス問題は大きく影響するあるため、定例報告など報告・連絡・相談の質やスピードもポイント。
作業としての差別化は難しいため、どれだけ密に連携を取れるかというマネジメントの観点が重要になる。コミュニケーションの回数も必然的に増えるため、シンプルに「この人なら信頼できるかどうか」というところで判断するのもあり。思想や、どういった体制、設計になっているのかというのを率直に確認して判断するのがおすすめである。時期によって重視すべき部分がかわるため、今の自社には量と質どちらが必要なのかということをおさえておくと営業代行会社との齟齬がなくなる。ただ、データを取るためにも事前に自社営業リソースを一定の量は確保しておくべき。営業代行会社であったとしても、最初からいきなり成果を出せるわけではない。類似商材の経験はあったとしても、当商材を営業するのが初めてであるため。まずは自社で営業を一定量行いデータ化しておくと、バランスの取れた営業を行うことができる。
営業代行はあくまで「代わりに行う」ことであって、いきなり成果を出し続けられる訳では無い。どんなに工夫してもその商材をいらない人には売れないため、ただ量をこなすだけでなく誰に売るかといった「商材理解」×「営業力」のバランスが成果を出すために重要。飽和している業界であるのは事実だが、残念ながら一定数雑な紹介をしている会社もある。マーケットが飽和しているからと言って、満足している会社も飽和しているとは限らない。相手が不満に感じている点に真摯にアプローチすることができれば、成果につなげることが可能。エンドユーザーに関しては正直ケースバイケース。会社の理想的な未来と現実のギャップを埋めるために、理想と現実の定義付けをしっかりした上で、ギャップを解決できる提案ができるかどうか。押し付けるのではなく、議論を進めていかないと選んでもらえない。
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