伝説の営業マンに、「出禁の顧客」を相手にした若き日の辛酸体験から得たという'形式知的ノウハウ'を聞いた─。 →シナリオは帰納法で。電通辣腕営業が明かす「10年計画のターゲットリスト」構築法
何かと「体育会系」のイメージがあり、「働き方改革」の文脈で引用されることも多い広告代理店最大手、電通。だが、その組織の中であくまでも愚直に、「営業職人」として事業開発に取り組んで30余年という営業マンがいる。シニア･ビジネス開発ディレクターの角谷浩氏だ。
角谷氏はバブル終焉期に電通に入社。東京本社営業局で某大手飲料メーカーや大手外資系エンタメ企業を担当していたが、2008年、リーマンショックによって急落した売上収益挽回のため、新規開発の専門営業に任命される。角谷氏に、「出禁の顧客」を相手にした若き日の体験からの形式知的ノウハウ、その第1ステップ、「目標設定とシナリオ設定」についてなどを聞いた。業務の引き継ぎもなく、右も左も分からないなか、電通が長年にわたって出入禁止になっていた顧客を専門に営業開発しました。この時の経験で、「電通の名刺は万能ではない」ということを身にしみました。本当に苦労しましたね。実際に、社内で若い社員から「私も自分の力で新しいクライアントを作ってみたいのですが、どうしたらいいのでしょう」、「私の所属する部署には開発経験のある上司がいないのでやり方を教えてください」と聞かれる度に、私は体験談を交えながら身振り手振りで説明します。しかし、開発営業の知見というものは今日に至るまで、「一家相伝」とも呼べる口伝スタイルで後輩達へ伝えられてきています。いわばそれは、明文化されていない「暗黙知」といってもよいのです。私自身も、長年
しかしその方法では、組織内の全社員に伝達するのはとうてい不可能です。ましてやリモートワーク勤務が日常化した現代、移動時間やランチの合間に上司や先輩と気軽に話すこともなくなり、雑談の機会が激減した状況ではなおさらのことです。
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