単なる分業制やテレアポと誤解されがちだが、真にイノベーティブな点はどこなのか？ →インサイドセールス人気でわかる、営業スタイルの最前線
インサイドセールスとは、非対面でリード（見込み客）を案件化して営業担当に橋渡しする役割。さらに、マーケティングで獲得した見込み客に対応するインバウンドのSDR（※1）と、企業側からターゲットを選定してアウトバウンドでアプローチするBDR（※2）に大別できる。どちらも電話やメール、オンライン会議など非対面のコミュニケーションで商談機会を創出して、案件化したらフィールドセールスへと引き継いでいく。「デジタルツールを使うかどうかは関係ありません。本質的な違いは、フロー型かストック型か。従来のテレアポは、電話番号リストを使い捨てで消費していくフロー型。だから電話をかけるほうも受けるほうも嫌な気持ちになり、職種としても人気がなかった。一方、インサイドセールスは顧客の情報や信頼を積み上げていくストック型。売り手と買い手で気持ちのいいコミュニケーションが成立するのです」デジタルリテラシーが高いミレニアル世代が企業で決裁者のポジションに就き始め、事前に情報収集や検討を進めてから売り手にコンタクトを取る購買行動がB to...
これらの要因が複合的に重なって、見込み客に情報提供を行う専門組織としてインサイドセールスが浮上してきた。ただ、現状の課題を解決するだけでは革命的と言えない。インサイドセールスが真にイノベーティブなのは、営業の世界に2つの大きな変化をもたらしたからだ。 「営業は自分で商談を獲得する必要がなくなり、失注した案件の継続的なフォローはインサイドセールスに任せるようになりました。業務負担が軽くなったことで、営業は目の前の顧客に集中できる。現実に起きた課題を解決するソリューション営業から、将来に向けてインサイトを与える営業ができるようになった」（茂野）
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