多くの会社が「THE MODEL」に倣って自社の営業組織を組み替えた。実は、THE MODELの内容は2000年代前半、Salesforceの市場開発時に行われたオペレーションが基となっており、情報が少し古くなっている。今回はTHE MODELを発展させる形で新しい時代のセールスプロセスを考察し、営業におけるデータ活用、営業マネジメントのDXについて紹介していきたい。
このようにそもそも更新活動が面倒くさい、そして実際にアクションに起こすのが面倒くさい……。だから挫折してしまう、という構造が潜んでいる。を導入し、シーケンス管理（※）をすることが一般的だ。海外ではOutreach、日本ではMagic Moment PlaybookやUPWARD、BALES CLOUDといったツールが該当する。これらのツールは、前提としてSFAとツール間連携を行う。そのうえで、SFAに登録されているフェーズや、直近のカレンダーに登録されたスケジュールから、自動的にこんなアクションをしてくださいねと営業タスクを「発火」する。
また、ツールによって営業タスクを自動化する機能もついている。例えば商談したその翌日に「テンプレートA」のフォーマットに沿ってお礼メールを送る。3日後には「資料B」をメール送付し、メール未開封の場合はIP電話で電話をするというタスクが発火する。次の商談が設定できたらその顧客のステージは「C」に変更される――というイメージだ。 このように、手動で対応していたSFAの更新作業と実際のアクションが、セールスエンゲージメントツールによって自動化、自動記帳されていく。SFAの営業アクションをアップデートするという意味では、まるで「SFA2.0」であると言ってもいいだろう。
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